先日、【ブランドの基礎作り】のフォローアップをしたり、自分の商品をサービス一覧に落とし込んだりしていたのですが、伝えることを殊更に意識する重要性を感じました。自分の商品の価値を明確に伝えないまま「言ったつもり」「伝わっているに違いないと思っているだけの状態」になっていることってたくさんありますね。
競合他社のサービスとの比較は悪いこと？
日本人が特に苦手なのが、類似する他人のサービスと比べ自分の売っている商品がどうなのかという点を伝えることのようです。
同業他社の商品を引き合いに出して、自社の商品を比べることを悪いことだと思って遠慮していませんか？遠慮したまま「うちの商品の良さは説明を読んでもらったらわかるから」と考えて、長文の説明や、当たり障りのないふんわりした説明を書いちゃっていませんか？
もしあなたが洗濯機が買いたいなと思って量販店に行ったとしましょう。
どれを購入したらよいか迷って店員さんに声をかけた時、複数のメーカーの同容量・似たような機能の洗濯機の価格やスペック、できることとできないこと、特色などを説明してもらったら、いやですか。
そんなことはないですよね。
むしろ「さすがプロ。各メーカーの製品の特色がわかっててありがたいな」と思ったり、「自分が最優先したい機能はこれだとわかってよかったわ」と感謝したりしますよね。
優れた営業担当は、同業他社の類似商品についての知識がすごいものです。ちゃんと比較して事実とメリットデメリットを伝えてくれる。その姿勢が信頼に繋がります。
自分の商品でも同じことです。
「よそ様ではこういう内容でこんな価格の商品があります。それのメリットは価格が安いことですね。うちの商品は安くはないけれどもこれだけサポートがつきます云々」と事実を伝えるだけですから、悪いことでも失礼なことでもないのです。
自社サービスの価値を明確にすることのメリット
フォローアップをさせていただいたお客様も、競合他社の動向をよくご覧になっていて「うちは薄利多売はしません。そういうゲームには乗らない」ときっぱり決心されていました。ここからは、自社サービスのどこに価値があるのかをしっかり見せて、価値観の合うお客様に来ていただくための発信・見せ方・オウンドメディアのリニューアルに集中するというステージです。
ステージアップのタイミングだと感じているのなら、自社商品のよさ、価値観をしっかりあぶり出して言葉で把握しておくのが最善です。
価値観の合うお客様に来てもらう方がお互いにミスマッチで苦しまないというメリットだけでなく、ブレなくなるというメリットもあります。自社商品の価値を言語化して常に見えるところにおいておくことで、例え競合他社のサービスやクレーム対応などで気持ちが揺れ動くような出来事があっても、基本に立ち返りブレずにいられます。
言葉の力を自分のためにも使ってほしいと願っています。
何から手をつけたらいいのか知りたいときは、30分無料相談をご利用ください。
